CILJI USPOSABLJANJA:

• Pogajanja običajno vključujejo delo in sporazumevanje z različnimi tipi ljudi oziroma osebnosti. Zato sta vaš uspeh in končni dosežki v pogajanjih v največji meri odvisna od spretnosti v sporazumevanju oziroma komuniciranju. Pri tem zgolj teoretično zaznavanje izziva ne zadošča, potrebno je temeljito prepoznavanje, urjenje in praktična uporaba.
• Udeleženci učne delavnice bodo:

1. spoznali, razumeli in uporabili najučinkovitejše tehnike ter spretnosti poslovnega pogajanja
2. izgradili lastne temelje za nadaljnji razvoj spretnosti za učinkovita pogajanja na vseh področjih dela in življenja
3. znali praktično uporabiti nekatere tehnike uspešnega poslovnega pogajanja v simulaciji pogajanja

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• komercialnim direktorjem in vodjem prodaje
• drugim vodilnim sodelavcem
• komercialistom, ki samostojno sklepajo posle
• trgovskim potnikom
• managerjem za pogajanja z zunanjimi poslovnimi partnerji
• vodjem oddelkov, strokovnih služb in timov za dogovore znotraj tima in s posameznimi sodelavci

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Dvodnevna delavnica traja 16 pedagoških ur. Predlog termina vam bomo posredovali po vaši potrditvi programa usposabljanja.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 15 ljudi.

METODE DELA:

• učna delavnica, spremljana z grafoskopskimi prosojnicami
• ogled videofilmov z obravnavo napačnih in pravilnih vzorcev vedenja
• študij in obravnava primerov iz filmov po skupinah
• simulacija pogajanj z igro vlog
• snemanje z videokamero in analiza nastopov
• skupinska analiza dialogov
• nasveti za izboljšave individualnega stila s pomočjo vaje in treningov
• Z namenom, da se doseže optimalni učinek izobraževanja, kjer bodo rezultati v kratkem času vidni v praksi, temelji izvedba delavnice na aktivnih oblikah učenja.
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

• Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.
• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2. videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE

UČINKOVITA POSLOVNA POGAJANJA

I. Kaj je komunikacija

• Povezanost z razumevanjem
• Komunikacijska teorija
• Govor - jezik
• Vzpostavljanje komunikacije - VAK elementi komunikacije
• Vloga jezika - besedno sporočanje:
• moč glasovnih elementov
• kako povemo svoje zamisli
• zgradba in verbalni elementi poslovnega pogajanja
• moč argumentov
• Govorica telesa - neverbalna komunikacija:
• telesna drža - stik z očmi - gibanje
• zunanji izgled
• rokovanje
• pozicija, sedežni red, protokol pogajanj

II. Spretnost aktivnega poslušanja:

("Slišimo z ušesi, poslušamo z očmi, razumemo s celim bitjem!")

• Razlogi za nerazumevanje:
• ustvarjanje predsodkov in subjektivnih sodb - stereotipi
• predvidevanje - prejudiciranje
• nasprotovanje - miselno upiranje
• nezaupanje - negativno presojanje partnerjevih motivov
• Pritrjevanje in kazanje razumevanja:
• besede in gibi potrjevanja in razumevanja občutkov partnerja
• kazanje spoštovanja ne glede na to, če soglašamo s partnerjem ali ne
• 5 elementov spretnosti poslušanja:
• odločanje o trenutkih zbranega poslušanja
• popolna koncentracija in "prisotnost"
• odzivanje na izrečeno vsebino in čustva
• raziskovanje podpomenov - "branje med vrsticami"
• povzemanje misli in občutkov
• Naša sposobnost komuniciranja in učinkovitega pogajanja je v največji meri odvisna predvsem od dveh faktorjev:
• Obnašanje
• Samozavest in zaupanje

III. Strategija in proces v poslovnih pogajanjih:

(Priprava na praktično izvedbo simulacije poslovnih pogajanj)

• 1. stopnja: PRIPRAVA

1. spoznavanje pogajalcev
2. načrtovanje - določitev poteka
3. različni scenariji
4. določitev taktike
5. priprava ustreznih vprašanj
6. pogajanje v timih
7. izbor kraja časa ...

• 2. stopnja: RAZPRAVA

1. izvedba - diskusija
2. tehnike postavljanja vprašanj:
3. odprta - zaprta
4. usmerjena
5. preizkuševalna
6. povezovalna
7. izmenjava sporočil - uvod,
8. zgodovina - ozadje

• 3. stopnja: PREDLAGANJE REŠITEV

1. sklepanje kompromisov
2. definiranje stališč - predlogov
3. povezava s cilji

• 4. stopnja: POGAJANJE - "KUPČEVANJE"

1. povezovanje kompromisov z drugimi cilji
2. ne dajati koncesij
3. uporaba tišine in odmorov
4. "mrtve točke"
5. spoštovanje osebnega prostora pogajalca
6. "železna pravila" pogajanja v timih
7. potrditev sprejetih odločitev v pisni obliki

IV. Simulacija praktične poslovne situacije:

• Tipi pogajalcev:

1. agresivni pogajalec,
2. defenzivni pogajalec,
3. kontrolirani pogajalec
4. iskanje skupnih izhodišč, sinergične točke

Trije rezultati pogajanj:

1. Posebnosti situacije: "DOBIM - DOBIŠ"
2. Posebnosti situacije: "DOBIM - ZGUBIŠ - oziroma ZGUBIM - DOBIŠ"
3. Posebnosti situacije: "ZGUBIM - ZGUBIŠ "

V. Analiza rezultatov poslovnih pogajanj

• Sugestije za povečevanje učinkovitosti in izplena v pogajalskih procesih
• Kreiranje zadovoljstva partnerja - ugotavljanje povratnih informacij
• Postavljanje izhodišč za bodoča pogajanja,
• Individualni trening veščin
• Osebni opomnik odličnega pogajalca