CILJI USPOSABLJANJA:

• izboljšanje komuniciranja s strankami
• učinkovito ugotavljanje potreb vaših kupcev
• korektna prodaja stranki, ki natančno ve kaj hoče
• prodaja stranki, ki nima natančne predstavitve o tem, kaj bi rada
• kako prodati stranki več, kot je sprva nameravala kupiti
• predstavitev koristi vašega proizvoda ali storitve
• povečanje uspešnosti pri prepričevanju strank in premagovanju ugovorov
• kako ustrezno ukrepati pri težavnih strankah
• sklepanje posla oziroma, kako čim bolj uspešno zaključiti prodajni razgovor
• povečanje prodaje

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• poslovodjem
• prodajalcem
• gostinskim delavcem
• vsem drugim delavcem, ki so v neposrednem stiku s stranko

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Celotni program usposabljanja traja 4 dni. V skladu z željami in potrebami lahko izvedemo program v obliki:
  

1. dveh dvodnevnih delavnic v trajanju 16 pedagoških ur
2. štirih enodnevnih delavnic v trajanju po 8 pedagoških ur

• Predlog termina vam bomo posredovali po vaši potrditvi programa usposabljanja.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 15 ljudi.

METODE DELA:

• predavanja, spremljana s "flip chartom" in grafoskopskimi prosojnicami
• ogled videofilmov in značilnih odlomkov

1. KAKO RAVNATI S STRANKAMI 1,2
2. KAKO RAVNATI S STRANKAMI 3,4
3. KAKO Z NEPRAVILNIM ODNOSOM IZGUBLJATE STRANKE
4. KO BI POGLED LAHKO UBIJAL

• študij in obravnava primerov iz filmov
• skupinsko delo
• igranje vlog za urjenje pravilnih vzorcev vedenja
• skupinska analiza dialogov
• Z namenom, da se doseže optimalni učinek izobraževanja, kjer bodo rezultati v kratkem času vidni v prodajni praksi, temelji izvedba delavnice na aktivnih oblikah učenja: študij primerov, analiza lastne situacije, delo v skupinah in skupinska diskusija o napakah, ki jih je potrebno odpraviti in pravilnih postopkih, ki bi jih lahko uvedli.
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

• Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.
• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2. videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE

KAKO USPEŠNO PRODAJATI

1. DAN:

I. Uvod, predstavitev, cilji delavnice

II. Osnove komuniciranja

• govor, vsebina, govorica telesa
• verbalna in neverbalna komunikacija
• spretnosti komuniciranja s strankami

III. Kakšen naj bi bil prodajalec - osebna podoba prodajalca

• osebni odnos do sveta
• izgled

IV. Psihologija prodaje

• tipi obnašanja prodajalcev in kupcev
• kaj ljudi motivira za nakup

V. Zastavite si cilje

• kako postavljati cilje
• postavljanje ciljev - vaja

2. DAN:

VI. Priprava na uspešno prodajo:

• poznati morate blago in prodajni asortiman
• poznati morate poslovne pogoje prodaje
• poznati morate svoj posel

VII. Osnovi model prodaje - Pričetek razgovora

• kaj vse naredi vtis na potencialnega kupca
• kako pristopiti k stranki
• pravilen pozdrav
• tehnike ustvarjanja stika

VIII. Osnovni model prodaje - Analiza in razvoj potreb

• Moč zastavljanja vprašanj

1. vrste vprašanj: otvoritvena, zaprta, pritrdilna, zaključna,....
2. kako postaviti učinkovita vprašanja, da bomo dosegli zaželeni učinek
3. tehnike spraševanja ali kako ohraniti nadzor nad razgovorom

• Poslušanje

1. zakaj je poslušanje ključni del v poslovnem komuniciranju
2. kako učinkovito poslušamo

• Utrjevanje z igro vlog

3. DAN:

IX. Osnovni model prodaje - Tehnike predstavitve vaše ponudbe

• Prodajno nakupni motivi

1. teorija ledene gore
2. Maslowa hierarhija potreb
3. razlogi za nakup

• Predstavite izdelek z vidika kupčevih želja in potreb

1. lastnosti, funkcije, prednosti in koristi vašega izdelka oz. ponudbe
2. rešitev potrebe pomeni - prodajajte koristi in prednosti proizvoda

• Kako zdraviti (spodbijati) ugovore

1. kaj so ugovori in s kakšnimi ugovori se srečujemo
2. 6 stopenjski model upravljanja z ugovori
3. kako ugovore spremeniti v prodajne priložnosti

• Kako pravilno odreagirati, ko dobimo ugovor

1. glavni razlogi za pripombe
2. prepoznavanje resničnih ugovorov
3. kako parafrazirati in konkretizirati ugovor
4. kako postaviti ugovor v pravo perspektivo

4. DAN:

X. Veščine komuniciranja s težavnimi strankami

• jezna stranka
• klepetava stranka
• nesramna stranka
• vzvišena stranka
• nezgovorna stranka, ki "samo gleda"
• nezaupljiva stranka

XI. Osnovni model prodaje: Zaključek prodajnega razgovor

• Vedno vprašajte za naročilo
• Bodite pozorni na nakupne signale
• Tehnike prodajnih zaključkov

1. zaključek za ali proti
2. tehnika zmanjševanja investicije
3. osnovni verbalni ali pisni zaključek
4. zaključek z drugim vprašanjem
5. zaključek ob "bomo še premislili"
6. zaključek moje stare mame
7. vaš najuspešnejši zaključek
8. in še mnogi drugi zaključki

• Utrjevanje z igro vlog

XII. Povzetek ključnih sporočil

XIII. Priprava osebnih akcijskih načrtov

XIV. Diskusija o pripravljenih akcijskih načrtih in zaključek programa