CILJI USPOSABLJANJA:

• organiziranje prodajnih aktivnosti in temeljita priprava na prodajo
• izboljšanje komuniciranja
• učinkovito ugotavljanje potreb kupcev
• korektna prodaja stranki, ki natančno ve kaj hoče
• prodaja stranki, ki nima natančne predstavitve o tem, kaj bi rada
• kako prodati stranki več, kot je sprva nameravala kupiti
• predstavitev koristi vašega proizvoda ali storite
• povečanje uspešnosti pri prepričevanju strank
• sklepanje posla oziroma, kako čim bolj uspešno zaključiti prodajni razgovor
• povečanje prodaje

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• poslovodjem
• vodjem franšiznih trgovin
• prodajalcem v trgovinah

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Dvodnevna delavnica traja 16 šolskih ur. Točen termin bomo uskladili po vaši potrditvi programa delavnice.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 16 ljudi.

METODE DELA:

• predavanja, spremljana s "flip chartom" in grafoskopskimi prosojnicami
• ogled videofilmov PROFESIONALNA PRODAJA V TRGOVINI IN STORITVAH
• ogled odlomkov videofilma KAKO RAVNATI S STRANKAMI 1-5
• ogled kratkih filmov za motivacijo: SKRIVNOST USPEHA;PRODAJAJTE, PRODAJAJTE, PRODAJAJTE;NAJ BO ŽE TA PREKLETI ODMOR

• študij in obravnava primerov iz filmov
• skupinsko delo
• igranje vlog za urjenje pravilnih vzorcev vedenja in snemanje s kamero
• skupinska analiza dialogov (utrjevanje pravilnih vzorcev prodajnega razgovora)
• akcijske točke - Kako povečati zadovoljstvo strank in kako več prodati
• Z namenom, da se doseže optimalni učinek izobraževanja, kjer bodo rezultati v kratkem času vidni v prodajni praksi, temelji izvedba delavnice na aktivnih oblikah učenja: študij primerov, analiza lastne situacije, delo v skupinah in skupinska diskusija o napakah, ki jih je potrebno odpraviti in pravilnih postopkih, ki bi jih lahko uvedli.
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

• Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.
• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2. videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE

USPEŠNA PRODAJA V TRGOVINAH

I. SPREJEM STRANK:

•   1. Pozdrav

1. Kakšen je pravilen pozdrav s pristnim nasmeškom, ki daje stranki občutek, da je dobrodošla in da bo deležna dobre postrežbe.
2. Očesni stik s kupcem.

• 2. Nagovor stranke

1. Kaj reči namesto: "Ali vam lahko pomagam?"
2. Določitev možnih nagovorov glede ne oddelek, izdelek, ki ga stranka opazuje in glede na stranko.
3. Opazovanje stranke in ocena ali si stranka želi v miru ogledati izdelke ali želi pomoč prodajalca.

• 3. Kako ravnati, ko se že pogovarjaš s stranko, medtem pa prihajajo nove.
  

II. UGOTAVLJANJE POTREB STRANKE

• 1. Postavljanje vprašanj z namenom, da bi ugotovili:

1. kaj stranka potrebuje,
2. kdaj namerava kupiti in
3. koliko je stranka perspektivna

• 2. Vrste strank:
  

1. stranka, ki natančno ve kaj hoče,
2. stranka, ki samo približno ve kaj hoče,stranka, ki kupuje nekaj kar sploh ne pozna ali kupuje darilo za nekoga drugega

• 3. Vrste strank glede na finančno sposobnost

1. Kako ugotoviti kako drag nakup si stranka lahko privošči

III. LASTNOSTI, PREDNOSTI IN KORISTI IZDELKA

• Predstavite izdelek z vidika kupčevih želja in potreb
• lastnosti, funkcije, prednosti in koristi vašega izdelka oz. ponudbe
• rešitev potrebe pomeni - prodajajte koristi in prednosti proizvoda

IV. UGOVORI STRANKE

• kako zdraviti (spodbijati) ugovore
• kaj so ugovori in s kakšnimi ugovori se srečujemo
• 6 stopenjski model upravljanja z ugovori
• kako ugovore spremeniti v prodajne priložnosti
• kako pravilno odreagirati, ko dobimo ugovor
• glavni razlogi za pripombe
• prepoznavanje resničnih ugovorov
• kako parafrazirati in konkretizirati ugovor
• kako postaviti ugovor v pravo perspektivo

V. ALTERNATIVNA PONUDBA

• Alternative glede na različne vrste izdelkov: če prodajalec ne more ponuditi točno to kar kupec želi; kaj je nadomestek, ki ga bo prav tako zadovoljil.
• Kako ravnati, če nimate želenega izdelka

VI. KAKO LAHKO PRODAMU KUPCU VEČ KOT JE NAMERAVAL KUPITI

• Kaj lahko prodajalec ponudi kupcu, da bo kupil več?
• Komplementarni izdelki (če kupec kupuje barvo, potrebuje še čopič, razredčilo in brusilni papir)

VII. KAKO PRODAJATI DRAGE IZDELKE:

• kako ugotoviti, komu tak izdelek sploh ponuditi
• kako tak izdelek predstaviti in ponuditi
• kako opravičiti njihovo ceno
• kako lahko prodajalec sploh prodaja izdelek, ki ga sam nebi mogel nikoli kupiti

VIII. UČINKOVITO ZAKLJUČEVANJE PRODAJE

• Ugotavljanje pripravljenosti za nakup
• Pridobivanje naročila
• Različni prodajni zaključki

IX. KAKŠEN NAJ BI BIL PRODAJALEC - OSEBNA PODOBA PRODAJALCA

• osebni odnos do sveta
• izgled

X. POVZETEK KLJUČNIH SPOROČIL

XI. DISKUSIJA O PRIPRAVLJENIH DELOVNIH NAČRTIH

XII. ZAKLJUČEK PROGRAMA