CILJI USPOSABLJANJA:

• razvoj svetovalnega pristopa pri prodaji
• zgraditi zaupanje pri strankah
• uspešno odkrivanje prikritih strankinih dvomov
• večja prepričljivost, jasnost in razumljivost pri komuniciranju s strankami
• učinkovito spodbijanje ugovorov strank
• večji uspeh pri prodaji izdelkov iz višjega cenovnega razreda
• pridobivanje naročil večjega obsega
• razvijanje dobrih odnosov s strankami

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• vodstvenim in vodilnim delavcem s področja komerciale
• komercialistom
• prodajnim zastopnikom

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Enodnevna delavnica traja 8 pedagoških ur. Predlog termina vam bomo posredovali po vaši potrditvi programa usposabljanja.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 15 ljudi

METODE DELA:

• ogled in razčlenjevanje izobraževalnih videofilma: TEHNIKE, KI POSPEŠUJEJO PRODAJO
• primerjanje problemov s katerimi se srečujejo osebe iz učnih filmov s
• problemi udeležencev,
• učenje na osnovi tujih napak,
• mini predavanja,
• ciljno vodena razprava,
• timsko delo,
• igra vlog.
• Z namenom, da se doseže optimalni učinek izobraževanja, kjer bodo rezultati v kratkem času vidni v prodajni praksi, temelji izvedba delavnice na aktivnih oblikah učenja: študij primerov, analiza lastne situacije, delo v skupinah in skupinska diskusija o napakah, ki jih je potrebno odpraviti in pravilnih postopkih, ki bi jih lahko uvedli.
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

• Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.
• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2. videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE

KAKO ZGRADITI ZAUPANJE STRANKE

I. Kako dosežemo, da vas stranke spoštujejo kot strokovnega svetovalca in partnerja

• obnašajte se kot enakovreden sogovornik
• pripravite se na poslovne sestanke, preglejte dosedanje dogovore in pripravite načrt, kako boste vodili pogovor
• dokažite, da vam stranke lahko zaupajo

II. Kako gradimo in ohranjamo zaupanje stranke

• potreba stranke po zaupanju
• ugotavljanje prikritih dvomov strank in prikaz le?teh v pravi luči
• svetovanje

1. ugotovite zadržke stranke
2. podajte dokazila
3. nepristransko svetujte

•  reševanje strankinih problemov

1. izluščite problem v diskusiji s stranko
2. predlagajte, kako lahko izdelki iz vaše ponudbe pomagajo rešiti problem kupcu
3. predlagajte načrt za reševanje problema
4. predlagane ukrepe izvršite do konca

• profesionalno partnerstvo

1. delajte za skupno dobro
2. ponudite dodatne storitve
3. skrbite za svojo stranko s ponakupnimi storitvami in spremljajte razvoj vaših poslovnih partnerjev

III. Kaj lahko storimo za večjo prepričljivost, jasnost in razumljivost? Kako prepričljivo, jasno nazorno in razumljivo dokazovati, zakaj se stranki izplača poslovati z vami in preveriti, ali ste bili razumljeni

IV. Kaj lahko storimo, ko stranka pomišlja in ugovarja(predrago, dobavni rok, konkurenca ipd.)? Kako prepričljivo spodbijati najpogostejše pomisleke in ugovore, s katerimi se vsakodnevno srečujete.

V. Kako lahko stranko pripravimo, da stori, kar si oba želiva? Uporaba DOBIM/DOBIŠ (WIN/WIN) pristopa pri reševanju konfliktnih situacij in kako spodbuditi stranko, da bo izpeljala svoj del dogovora.

VI. Povzetek ključnih sporočil in priprava osebnih akcijskih načrtov

VII. Zaključek programa