CILJI USPOSABLJANJA:

• Zboljšanje prodajnih pristopov pri vaših obstoječih in novih potencialnih strankah z rednimi, učinkovitimi telefonskimi klici
• Povečanje prodajnih rezultatov
• Zagotavljanje naročil s kakovostnim telemarketingom
• priprava na telefonsko prodajo
• gradiva z vsemi pomembnimi informacijami o vaših izdelkih, opremi in storitvah, cenah, popustih, dobavnih rokih
• priprava stopenj telefonskega razgovora
• Učinkovita predstavitev vaše ponudbe v kratkem telefonskem razgovoru
• premagovanje zadrege, pridobitev samozaupanja in povečanje prepričljivosti
• prilagoditev ponudbe odzivu stranke
• Zbiranje informacij, pomembnih za nadaljnjo prodajo
• Profesionalen odnos do strank v osebnih in telefonskih kontaktih
• Zadovoljstvo strank in gostov, ki se bodo radi vračali

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• vodjem prodaje
• komercialistom in komercialnim referentom
• receptorjem
• vsem zaposlenim v podjetju, ki so v stikih s strankami po telefonu in/ali osebno

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Dvodnevna delavnica traja 16 pedagoških ur. Predlog termina vam bomo posredovali po vaši potrditvi programa usposabljanja.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 15 ljudi.

METODE DELA:

• predavanje, spremljano z grafoskopskimi prosojnicami
• ogled videofilmov z obravnavo napačnih in pravilnih vzorcev vedenja
• študij in obravnava primerov iz filmov po skupinah
• igranje vlog za urjenje pravilnih vzorcev vedenja pri prodaji po telefonu in osebni komunikaciji s strankami
• skupinska analiza dialogov in nasveti za izboljšave
• poudarek je na aktivnosti udeležencev delavnice, ki lastne izkušnje obogatijo z novimi spoznanji in si pripravijo zasnovo svoje strategije prodaje po telefonu
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

• Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.

• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2. videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE

USPEŠNA PRODAJA PO TELEFONU in ODNOS DO STRANK

I. Uvod, predstavitev, cilji delavnice

II. Uspešno komuniciranje

• temelji uspešne komunikacije
• pomen prvega vtisa na stranke
• nebesedna govorica
• poslovni bonton

III. Profesionalen odnos do strank

• kako lahko pozitivno vplivate na stranke, da bodo pripravljene sodelovati
• sposobnost empatije
• kako ugotovite, kaj stranka želi
• kako izpolnite želje stranke
• kako pridobite in zadržite zaupanje in zadovoljstvo strank

IV. Tehnike za izboljšanje vašega nastopa pri telefonskih pogovorih

• Način govora:
• višina in barva glasu
• izgovorjava, hitrost govora
• izbor besed
• negativni / pozitivni pristop

V. Učinkovita prodaja po telefonu:

• Stik s stranko:

1. pripravite se na telefonski razgovor
2. najdite pravi vir informacij za vaš klic in preučite podatke o stranki
3. poznavanje lastne ponudbe in priprava materialov za predstavitev
4. kako priti pri telefoniranju do prave kontaktne osebe

• Bodite direktni:

1. predstavite se in povejte zakaj kličete; govorite razločno
2. pazljivo poslušajte, da ugotovite kaj stranka potrebuje
3. pripravite si alternative uvodnih nagovorov za različne kontaktne osebe

VI. Vsebina telefonskega razgovora:Vzbudite zanimanje:

• prepričajte se, da ste poklicali v pravem trenutku
• iz svojih virov poiščite dejstva s katerimi bi zainteresirali svoje stranke
• pokažite svoje navdušenje in zanimanje in ga prenesite na stranke
  

• Prilagodite svojo predstavitev odzivu stranke:

1. postavljajte odprta vprašanja, da boste izvedeli čim več o zahtevah in potrebah vaših strank
   
2. zabeležite si vse pomembne informacije
3. predstavite značilnosti vaše ponudbe z vidika koristi stranke
4. tehnike spodbijanja ugovorov
5. razgovor o ceni

VII. Zaključek telefonskega razgovora:

• Zastavite si visoke, a dosegljive cilje, ko vprašate za naročilo:

1. ponudite alternative
2. predpostavite, da se bo stranka pozitivno odločila
3. prepoznajte "signal za nakup"
4. zaključek razgovora, kadar ne pride do prodaje

• Potrdite dogovor in ažurirajte zapiske

1. vedno končajte razgovor pozitivno, z dogovorom za naslednji korak
2. pripravite si osnovo za naslednji klic
3. potrdite dogovor stranki in obvestite ustrezne sodelavce v podjetju
4. svetujte stranki najboljšo alternativo, da vam bo tudi naslednjič zaupala

VIII. Prihodnji klici

• pomen zapiskov za prihodnje klice
• uporaba iste metode telefoniranja tudi pri vseh prihodnjih klicih
• "svež" pristop pri stalnih in pomembnih strankah
• sklicevanje na poslane predstavitvene materiale

IX. Vzdrževanje stikov s strankami po opravljeni storitvi

X. Pridobivanje referenc

XI. Povzetek ključnih sporočil in priprava osebnih načrtov za izboljšave