CILJI USPOSABLJANJA:

• povečanje prodajnih rezultatov
• organiziranje prodajnih aktivnosti in temeljita priprava na sestanke s kupci
• učinkovito ugotavljanje potreb vaših kupcev in predstavitev vaših proizvodov z vidika koristi za kupca
• večja uspešnost pri prepričevanju strank s pravim načinom reagiranja na ugovore
• prepoznavanje težavnih strank in ustrezna priprava na prodajne razgovore z njimi
• sklepanje poslov v skladu z visoko postavljenimi cilji prodaje

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• vodjem prodaje
• komercialistom, ki so v neposrednem stiku s strankami
• prodajnim zastopnikom
•  trgovskim potnikom

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Dvodnevna delavnica traja 16 pedagoških ur. Predlog termina vam bomo posredovali po vaši potrditvi programa usposabljanja.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 15 ljudi.

METODE DELA:

• učna delavnica, spremljana z grafoskopskimi prosojnicami
• ogled videofilmov z obravnavo napačnih in pravilnih vzorcev vedenja
• študij in obravnava primerov iz filmov po skupinah
• igranje vlog za urjenje pravilnih vzorcev vedenja, snemanje z videokamero in analiza nastopov
• skupinska analiza dialogov (utrjevanje pravilnih vzorcev prodajnega razgovora)
• Z namenom, da se doseže optimalni učinek izobraževanja, kjer bodo rezultati v kratkem času vidni v prodajni praksi, temelji izvedba delavnice na aktivnih oblikah učenja: študij primerov, analiza lastne situacije, delo v skupinah in skupinska diskusija o napakah, ki jih je potrebno odpraviti in pravilnih postopkih, ki bi jih lahko uvedli.
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

• Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.
• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2. videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE

TEHNIKE USPEŠNE PRODAJE 1.DEL

I. Pravila uspešne komunikacije

• Govor
• Vsebina
• Govorica telesa
• Spretnosti komuniciranja s strankami pri prodaji

II. Priprava na sestanke s kupci

• Tehnike zbiranja in shranjevanja podatkov
• Načrtovanje poslovnih obiskov
• Kako priti do prave osebe
• Tipi ljudi

III. Raziskava

• Kupec in njegovo podjetje
• Vaši izdelki in vsi vaši poslovni pogoji
• Konkurenca
• Historiat medsebojnih poslovnih odnosov

IV. Zastavite si cilje prodaje

• Cilji naj bodo optimalni, realni
• Kakšne so možne alternative
• Vsi možni razlogi za nenakup
• Priprava "scenarija" vašega prodajnega razgovora

V. Pričetek razgovora

• Pozdrav

• Predstavitev
• Vzpostavljanje stika s stranko

VI. Uporaba pravilnih tehnik postavljanja vprašanj

• Različne vrste vprašanj za ugotavljanje potreb stranke
• Pridobivanje koristnih informacij med razgovorom
• Prilagajanje ponudbe potrebam kupca

VII. Predstavitev vaše ponudbe

• Predstavite lastnosti vaših izdelkov
• Poudarite kupcu prednosti, ki jih ima uporaba vaših izdelkov
• Zaključite predstavitev s koristjo, ki jo prinaša vaš izdelek kupcu
• Poudarite kupcu koristi in NE značilnosti izdelka
• Predstavitev izdelkov z vidika kupčeve potrebe

VIII. Pripombe kupcev in pravila obravnavanja ugovorov

• Glavni razlogi za pripombe in najpogostejši ugovori vaših kupcev
• Prepoznati resnične ugovore
• Konkretizirajte ugovore z odprtimi vprašanji
• Predstavite nadomestne prednosti vaših izdelkov

IX. Osnovni tipi zahtevnih strank

• Neodločni kupec
• Zaskrbljeni kupec
• Zahtevni, gospodovalni kupec
• "Težka" stranka
• Primeri iz vaše prakse

X. Sklenitev posla - pridobitev naročila

• Zastavite si visoke prodajne cilje, a naj bodo realni    * Bodite aktivni: ne zadovoljite se z vedno enakim naročilom
• Poskušajte dobiti največje možno naročilo in bodite pazljivi s popusti
• Pripravite si vse možne razloge za kupčev "DA"
• Kakšne so možne alternative
• Prepoznajte pravi trenutek, da lahko stranko vprašate za naročilo
• Pripravite si prepričevalne stavke
• Primeri najuspešnejših zaključkov
• Bodite vztrajni, ne odnehajte
• Pustite si odprto pot, ko je "NE"
• Ustvarjanje pozitivnega zaključnega vtisa

Povzetek ključnih sporočil

Priprava akcijskih osebnih načrtov za uvedbo izboljšav v prodajno prakso zastopnikov

Diskusija o odprtih vprašanjih in zaključek programa