CILJI USPOSABLJANJA:

• Po zaključku te delavnice bodo udeleženci razumeli: Pomen jasne komunikacije
• Kako se dogovoriti za razgovor s pravo osebo
• Utrdili štiri stopnje prodajnega razgovora
• Kako zgraditi zaupanje pri stranki
• Veščine prepričevanja
• Kako spoznati štiri osebnostne tipe kupcev in kako k njim pristopiti
• Zakaj je najprej potrebno odkriti strankine potrebe in šele nato ponuditi rešitev
• Kako zadovoljiti strankine potrebe z vašimi izdelki ali storitvami
• Kako izpopolniti obravnavanje pripomb, ugovorov o ceni in zaključevanje prodaje
• 10 ključev za uspeh v prodaji
• Pomen ponakupnih prodajnih aktivnosti
• Kako zelo pomembno je upravljanje s časom in prostorom
• Pomen postavljanja prioritet

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• vodjem prodaje
• vsem komercialistom
• potnikom
• vsem v prodaji, ki želijo obnoviti in poglobiti svoje znanje in dobiti nove ideje, kako in kje izboljšati svojo učinkovitost.

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Dvodnevna delavnica traja 16 pedagoških ur. Predlog termina vam bomo posredovali po vaši potrditvi programa usposabljanja.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 15 ljudi.

METODE DELA

• učna delavnica
• igranje vlog za urjenje pravilnih vzorcev vedenja
• skupinska analiza dialogov
• ogled značilnih primerov na učnem videofilmu in obravnava pristopov za vaš prodajni program
• ciljno vodena diskusija
• samostojne vaje
• Z namenom, da se doseže optimalni učinek izobraževanja, kjer bodo rezultati v kratkem času vidni v prodajni praksi, temelji izvedba delavnice na aktivnih oblikah učenja: študij primerov, analiza lastne situacije, delo v skupinah in skupinska diskusija o napakah, ki jih je potrebno odpraviti in pravilnih postopkih, ki bi jih lahko uvedli.
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

• Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.
• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2. videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE
TEHNIKE USPEŠNE PRODAJE - 2.DEL

I. Uvod, predstavitev in cilji delavnice

II. Vaša prodajna naravnanost - osebna podoba prodajalca

III. Osebno strateško planiranje kako postavljati cilje, postavljanje ciljev - vaja

IV. Vrednote in vizija - priprava osebnega prodajnega poslanstva

• pozitivna naravnanost
• zdravje in energija
• prijaznost

V. Analiza

• okoliščin
• podjetja
• trga

VI. Svetovalni pristop v prodaji:

• pričetek razgovora s poudarkom na ustvarjanju zaupanja
• ugotavljanje potreb
• prodajna predstavitev
• zaključek prodajnega razgovora

VII. Osebnostni tipi kupcev

• prednosti in slabosti posameznih vedenjskih tipov
• potencialne vedenjsko konfliktne okoliščine
• kako pristopati posameznim kupcem
• tehnike predstavitve različnim osebnostnim tipom

VIII. Ocenite svoje stranke

• zberite podatke o stranki
• analizirajte dobiček in možnosti poslovne rasti
• naredite vrednostno lestvico kupcev in se je držite

IX. Ocenite sebe

• obnašajte se kot enakovreden sogovornik
• potek sestankov naj bo v vaših rokah
• dokažite, da ste vredni zaupanja

X. Tehnike upravljanja s časom

• kako planirati čas
• zakaj je dobro pisati prodajna poročila
• zakaj in kako si postavljati prioritete
• kako načrtovati vaše obiske pri strankah
• timsko delo

XI. Ponakupne prodajne aktivnosti

XII. Povzetek ključnih faktorjev uspeha

XIII. Priprava osebnega akcijskega načrta

XIV. Vprašanja in razgovori, diskusija

XV. Zaključek