CILJI USPOSABLJANJA:

• učinkovita priprava na prodajo izdelkov
• razvijanje veščine odkrivanja potreb kupca in upoštevanje teh potreb pri pojasnjevanju koristi izdelka ali storitve
• zgraditi zaupanje pri strankah za dolgoročne poslovne odnose
• uspešno odkrivanje prikritih strankinih dvomov
• prepričljivo premagovanje pomislekov in ugovorov strank
• sklepanje poslov večjega obsega
• razvijanje dobrih odnosov s strankami
• povečanje prodajnih rezultatov

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• vodilnim ljudem v komerciali za izpopolnjevanje njihovih dosedanjih metod
• pri vodenju prodajnih razgovorov
• komercialistom
• prodajnim zastopnikom
• drugim vodilnim in strokovnim sodelavcem, ki pri prodajnih razgovorih sodelujejo po tehnično/strokovni plasti

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Dvodnevna delavnica traja 16 pedagoških ur. Predlog termina vam bomo posredovali po vaši potrditvi programa usposabljanja.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 15 ljudi.

METODE DELA:

• učna delavnica
• ogled video filmov z napačnimi in pravilnimi vzorci vedenja
• študij in obravnava primerov iz filmov
• ciljno vodena diskusija
• individualne vaje in delo po skupinah
• igranje vlog za urjenje pravilnih vzorcev vedenja
• skupinska analiza poteka dialogov
• nasveti za izboljšave
• Z namenom, da se doseže optimalni učinek izobraževanja, kjer bodo rezultati v kratkem času vidni v prodajni praksi, temelji izvedba delavnice na aktivnih oblikah učenja: študij primerov, analiza lastne situacije, delo v skupinah in skupinska diskusija o napakah, ki jih je potrebno odpraviti in pravilnih postopkih, ki bi jih lahko uvedli.
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

• Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.
• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2.  videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE
PROFESIONALNA PRODAJA - Graditev zaupanja strank

I. Uvod, predstavitev, cilji delavnice

• S pravilno tehniko postavljanja vprašanj se osredotočimo na potrebo stranke. Na ta način ustvarjamo dolgoročne stike med prodajalcem in kupcem.
• Stranke pogosto označujejo prodajalce, ki uporabljajo to tehniko, kot ljudi, ki se znajo vživeti v druge in so vedno pripravljeni pomagati; so bolj svetovalci, kot prodajalci.

II. Kako doseči, da vas stranke spoštujejo kot strokovnega svetovalca in partnerja

• pripravite se na poslovne sestanke, preglejte dogovore in pripravite načrt, kako boste vodili pogovor
• obnašajte se kot enakovreden sogovornik
• dokažite, da vam stranke lahko zaupajo

III. Razlaga koncepta spraševanja pri prodaji

• razumevanje in odkrivanje potreb strank
• razlikovanje med implicitnimi in eksplicitnimi potrebami strank
• Implicitna potreba: kakršnakoli izjava stranke o težavah ali nezadovoljstvu z obstoječo situacijo
• Eksplicitna potreba: jasna, nedvoumna izjava stranke o njenih potrebah, željah ali namenih.
• Najpomembnejša spretnost prodajalca je, da zna odkrivati implicitne potrebe in jih spreminjati v eksplicitne potrebe.
• prednosti izdelkov in storitev z vidika koristi za stranke
• obravnava posameznih vrst vprašanj in pomensko razlikovanje med njimi:

1. Situacijska vprašanja : s situacijskimi vprašanji odkrivamo situacijo, v kateri se nahaja kupec, da si pridobimo dovolj informacij za prodajni razgovor
2. Problemska vprašanja: s problemskimi vprašanji poizvedujemo o kupčevih problemih, težavah ali nezadovoljstvu z obstoječo situacijo. Z njimi odkrivamo implicitne potrebe.
3. Implikacijska vprašanja: z implikacijskimi vprašanji odkrivamo kakšne so posledice trenutnih problemov stranke.
4. Na zadovoljitev potreb usmerjena vprašanja: z njimi poizvedujemo po eksplicitnih potrebah direktno ali pa ugotavljamo vrednost, privlačnost ali pomen, ki ga kupec pripisuje rešitvi problema.

• uporaba posameznih tehnik za vaše proizvode in storitve

IV. Predstavitev vaše ponudbe

• Razlikovanje med lastnostmi - prednostmi in koristmi vaših izdelkov oz. ponudbe
• Poudarite kupcu prednosti vaše ponudbe
• Zaključite predstavitev s koristjo, ki jo prinaša vaš izdelek kupcu
• Poudarite kupcu koristi in NE značilnosti izdelka
• Predstavitev izdelkov z vidika kupčeve potrebe

V. Pripombe kupcev in pravila obravnavanja ugovorov

• Glavni razlogi za pripombe in najpogostejši ugovori vaših kupcev
• Prepoznati resnične ugovore
• Konkretizirajte ugovore z odprtimi vprašanji
• Predstavite nadomestne prednosti vaših izdelkov

VI. Kako gradimo in ohranjamo zaupanje stranke

• potreba stranke po zaupanju
• ugotavljanje prikritih dvomov strank in prikaz le?teh v pravi luči
• svetovanje

1.  ugotovite zadržke stranke
2.  podajte dokazila
3.  nepristransko svetujte

•  reševanje strankinih problemov

1. izluščite problem v diskusiji s stranko
2. predlagajte načrt za reševanje problema
3. predlagane ukrepe izvršite do konca

• profesionalno partnerstvo

1. delajte za skupno dobro
2. ponudite dodatne storitve
3. spremljajte razvoj

VII. Priprava akcijskih načrtov in zaključek programa