CILJI USPOSABLJANJA:

• povečanje prodajnih rezultatov
• priprava na predstavitev prodajnega asortimana
• izboljšanje spretnosti komuniciranja s strankami
• učinkovito ugotavljanje potreb kupcev
• prepričljiva predstavitev proizvodov z vidika koristi za kupca
• večja uspešnost pri prepričevanju strank s pravim načinom reagiranja na ugovore

DELAVNICA JE NAMENJENA:

• pospeševalcem prodaje
• trgovskim potnikom in prodajnim zastopnikom
• komercialistom

TRAJANJE IN TERMIN DELAVNICE:

• Enodnevna delavnica traja 8 pedagoških ur. Predlog termina vam bomo posredovali po vaši potrditvi programa usposabljanja.

ŠTEVILO UDELEŽENCEV:

• Predvidoma 10 do 15 ljudi.

METODE DELA:

• predavanja, spremljana z grafoskopskimi prosojnicami
• ogled odlomkov videofilmov z obravnavo napačnih in pravilnih vzorcev vedenja
• študij in obravnava primerov iz filmov po skupinah
• igranje vlog za urjenje pravilnih vzorcev vedenja, snemanje z videokamero in analiza nastopov
• skupinska analiza dialogov (utrjevanje pravilnih vzorcev prodajnega razgovora)
• Z namenom, da se doseže optimalni učinek izobraževanja, kjer bodo rezultati v kratkem času vidni v prodajni praksi, temelji izvedba delavnice na aktivnih oblikah učenja: študij primerov, analiza lastne situacije, delo v skupinah in skupinska diskusija o napakah, ki jih je potrebno odpraviti in pravilnih postopkih, ki bi jih lahko uvedli.
• Udeleženci prejmejo ob zaključku Certifikat o uspešnem sodelovanju na delavnici.

PROSTOR IN OPREMA:

•  Usposabljanje lahko poteka v ustreznih prostorih vašega podjetja. Priporočamo pa tudi izbor lokacije izven vaših prostorov, da se udeležencem zagotovi nemoteno delo.
• Priporočamo razporeditev miz v obliki črke U ali posamezne mize za skupine po 4 udeležence.
• Potrebna oprema za izvedbo delavnice je:

1. barvni televizor
2. videorekorder
3. grafoskop
4. flip chart tabla z listi A1 formata

PROGRAM DELAVNICE
POSPEŠEVANJE PRODAJE

Uvod, predstavitev, cilji delavnice

I. Osnove prodajnih aktivnosti in priprava na prodajo:

1. Osnove komunikacije

• Govor
• Vsebina
• Govorica telesa
• Spretnosti komuniciranja s strankami pri prodaji

2. Priprava na prodajo

• Miselna priprava na prodajo
• Pozitivna naravnanost
• Cilji prodaje / cilji degustacije
• Lastna motivacija

3. Kaj mora pospeševalec prodaje vedeti o:

• Podjetju, ki ga predstavlja
• Izdelkih, ki jih predstavlja
• Njihovih prednostih in slabostih
• Izdelkih konkurenčnih podjetij

4. Predstavitev modela prodajnega razgovora:

• Pričetek razgovora
• Ustvarjanje potrebe
• Tehnike predstavitve vašega izdelka
• Zaključek

5. Pričetek razgovora

• Pozdrav
• Predstavitev
• Vzpostavljanje stika s stranko

6. Zastavljajte vprašanja, da ugotovite, kakšne so potrebe vaših kupcev

• Odprta vprašanja za opisne odgovore
• Ohranite nadzor pri razgovoru

II. Predstavitev vaše ponudbe poslovodjem

1. Lastnosti, prednosti, koristi izdelkov

• Poudarite kupcu prednosti, koristi in NE značilnosti izdelka
• Predstavitev z vidika kupčeve potrebe

2. Spodbijanje ugovorov:

• Reagirajte mirno, neprizadeto, neosebno
• Dosezite, da bo ugovor določnejši
• Ugovor postavite v pravo luč
• Navedite kupcu nadomestne faktorje (druge prednosti vašega proizvoda)

III. Predstavitev vaše ponudbe na degustaciji:

1. Izpolnjujte svojo vlogo - predstavljajte vaše podjetje, vaše izdelke in sebe:

• Prepoznavanje strank
• Pozdrav
• Poudarjanje prednosti in koristi izdelkov
• Predstavitev izdelkov z vidika strankinih potreb
• Spodbujanje k pokušanju
• Zaključevanje prodaje

IV. Vaje - igra vlog

1. Primeri igre vlog bodo pripravljeni za vlogo pospeševalcev prodaje pri:

• Prodajnih razgovorov s poslovodji
• Predstavljanju na degustaciji

POVZETEK ključnih sporočil
DISKUSIJA o pripravljenih akcijskih načrtih
ZAKLJUČEK programa